Pour ceux qui me connaissent, vous m’avez sûrement déjà entendu parler de l’analogie entre votre site Web et votre salle de montre (showroom). Au risque de me répéter pour certains, je dois introduire cet article avec la même analogie…c’est plus fort que moi!
Disons que vous engagez un nouveau Directeur des ventes du nom de Roger un lundi matin. Dès son arrivé, Roger analyse votre ‘taux de conversion’ entre les walk-in et les ventes à un faible 40%. Une semaine plus tard, après analyse, Roger décide d’implanter une nouvelle stratégie pour augmenter le taux de conversion de 40% à 70%… Sa solution? Se débarrasser de tous les clients ‘pas trop sérieux’ pour se focuser uniquement sur les clients vraiment sérieux. Comment faire le tri? Roger a bien sûr la solution… Dès Lundi matin, on demande à tous les représentants de rester dans leur bureaux respectifs toute la journée. Ils n’iront plus ‘importuner’ les clients dans la salle de montre. Si un client désire de l’information sur un véhicule, une brochure détaillée en couleur sera bien visible juste à côté de chaque véhicule. Le client s’interroge sur les promotions? Facile! Elles seront bien en vue affichée sur les murs de la salle de montre! Lorsque le client sera finalement prêt à acheter, il n’aura qu’à choisir à quelle porte cogner. Roger aura bien sûr pris soins d’afficher clairement une belle pancarte rouge indiqué ‘Ventes’ sur la porte des représentants, ‘Financement’ en vert sur la porte du F&I, etc… Lorsque le client cognera à la porte du représentant, le taux de conversion à la vente sera nécessairement au dessus des 70%!
Laisseriez-vous Roger tenter d’introduire cette nouvelle stratégie dans votre concession? J’ose croire que 99% des directeurs généraux fouteraient Roger aussi rapidement à la porte! Bien sûr me direz-vous! Pourtant, 90% des concessions traitent leurs clients exactement de cette façon sur leur salle de montre virtuelle…. leur site Web.
Vous savez tous que vos ‘walk-in’ ont baissé de 80% depuis 10 ans. Ce n’est plus une surprise. Votre salle de montre s’étant clairement déplacée du monde ‘physique’ au monde ‘virtuelle’ (en-ligne ou Web). Vous avez des milliers de visiteurs mensuellement dans votre salle de montre virtuelle (site Web), et seulement que des dizaines de ‘walk-in’ par semaine.
Saviez-vous qu’en moyenne seulement 2% des visiteurs d’un site Web traditionnel de concessionnaire rempliront une demande avant de quitter le site? 2%… Pourquoi est-ce que les concessionnaires trouvent ce taux de conversion ‘acceptable’ et continue de payer leurs fournisseurs de solution Web actuel? Simple… parce qu’ils ne voient pas ces visiteurs quitter le site devant leurs propres yeux. Ce qu’on ne voit pas ne nous affecte pas! Si ils étaient en mesure de voir ces visiteurs quitter leur salle de montre virtuelle comme ils peuvent le voir facilement dans leur salle de montre physique, ils n’auraient aucune tolérance pour leur ‘Directeur des ventes’ virtuel (votre fournisseur de site Web)! Le Directeur des ventes virtuel seraient foutu à la porte aussi rapidement que Roger!
Dès la conception de la solution web D2C Media pour concessionnaire, notre première priorité était de livrer un site Web dit ‘actif’ plutôt que ‘passif’ comme on connait les sites Web actuels. J’avais un profond sentiment que si nous traitions les visites virtuelles de façon similaires aux visites physiques, que les performances allaient nécessairement s’améliorer. Le ‘status quo’ de livrer des sites ‘plus beaux’ ou ‘responsive’ ou autre priorités aucunement relié à la performance ne suffisait plus. Nous devions changer drastiquement d’approche.
Que diriez-vous de doubler, tripler voir souvent augmenter de 500% votre nombre de demandes internet en 30 jours? Demandez à votre représentant D2C Media de vous présenter notre solution de site Web ‘actifs’. Vous risquez fort de congédier votre ‘Directeur des ventes’… virtuel!
Auteur: Gino Coutu
gino@d2cmedia.ca
